很多業務人員在和木材粉碎機客戶進行業務洽談是只是為了去談業務而去談業務，認為售前的準備工作不重要而不去做充分的準備，主要表現在對企業的產品情況不慎了解、對木材粉碎機客戶的實際情況沒有研究、對木材粉碎機客戶負責人的情況一無所知以及缺乏必要資料的準備;因而在進行洽談時對木材粉碎機客戶提出的問題要么不知道如何去回答、要么答非所問、要么什么事情都是打電話向公司總工或者技術人員詢問，或者資料準備不充分木材粉碎機客戶需要的東西無法及時予以提供，失去以木材粉碎機客戶進一步溝通了解自己和企業產品的機會。

　　作為工業品由于自身的特點決定交易中所涉及的資金數額大、采購理性化以及團隊采購制約因素多等原因，因此工業品業務人員在售前必須做到對自身的產品有充分的認識，準備好充足的資料同時盡量從各個渠道盡量掌握木材粉碎機客戶的信息，了解木材粉碎機客戶急需解決的問題是什么?木材粉碎機客戶過去與哪家公司保持業務往來?木材粉碎機客戶的業務流程是什么?這樣才能抓住關鍵矛盾和關鍵人物。才能夠在業務合作的過程中對木材粉碎機客戶提出的問題和要求一一解答，同時也才能從客觀立場為木材粉碎機客戶面臨的問題及提供合理、可行的解決辦法，獲取進一步以木材粉碎機客戶溝通的機會。